HR ENGINEERING

Руководитель по развитию бизнеса (BDM)

Когда он нужен и как его искать

Время на чтение 10 минут

В этой статье мы ответим на вопросы

Кто такой BDM и чем он отличается от продавца

Таблица: BDM vs Менеджер по продажам

Когда пора нанимать BDM

Где искать BDM: источники, которые работают

Как оценить кандидата: чек-лист BDM

Ошибки при найме BDM — и как их избежать

Пример из практики

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Полезные статьи по теме

Вы хотите масштабировать бизнес. Есть продукт, есть клиенты, но рост замедляется. Продажники не справляются с выходом на новые рынки, а у маркетинга нет фокуса на стратегические партнёрства. В такой момент бизнесу нужен не просто продавец — нужен руководитель по развитию бизнеса (BDM).

BDM — это человек, который «строит мосты»: ищет новые возможности, открывает направления, выстраивает партнёрства и каналы. Он не просто продаёт — он развивает.

В этой статье вы узнаете:

чем занимается BDM и чем он отличается от сейлза;
когда точно пора нанимать такого специалиста;
как его искать и на что смотреть при выборе;
какие ошибки совершают компании при найме BDM;
и как понять, что кандидат точно даст результат.

Кто такой BDM и чем он отличается от продавца

BDM (Business Development Manager) — это управленец, отвечающий за стратегическое расширение бизнеса. В отличие от обычного менеджера по продажам, он:

работает на перспективу, а не на быстрые сделки;
выстраивает партнёрские отношения, а не просто «продаёт»;
ищет новые ниши, рынки и каналы;
участвует в переговорах на уровне C-level;
инициирует новые направления бизнеса, включая M&A, франшизы, новые продукты.

Таблица: BDM vs Менеджер по продажам

Критерий	BDM	Менеджер по продажам
Цель	Рост и развитие	Выполнение плана продаж
Горизонт планирования	Средне- и долгосрочный	Краткосрочный
Тип взаимодействия	Партнёрства, стратегии	Клиенты, контракты
Уровень контактов	Руководство, топ-менеджмент	Закупщики, линейные менеджеры
KPI	Новые рынки, сделки, альянсы	Кол-во продаж, выручка

Если у вас есть потребность в найме эффективного персонала
- напишите нам!

Когда пора нанимать BDM

Показания к найму BDM появляются на этапах роста и трансформации. Если вы узнали себя в этих ситуациях — пора искать:

Компания достигла потолка продаж. Выручка стабилизировалась, но не растёт.
Нужны стратегические партнёрства. Требуются альянсы, которые дадут быстрый рост или выход на новый рынок.
Планируется выход в новые регионы или страны. Нужен человек, способный построить всё с нуля.
Есть амбициозная цель, но нет стратегии реализации. BDM может разработать и реализовать её.
Команда продаж перегружена или сфокусирована на текущем. А вам нужен отдельный драйвер роста.

Где искать BDM: источники, которые работают

1. LinkedIn и Executive Search

Поиск по ключевым словам (BDM, Business Development Director, VP of Growth);
Анализ профилей конкурентов и смежных рынков;
Вовлечение агентств с фокусом на управленческий и международный найм.

2. Нетворк и рекомендации
BDM редко в активном поиске. Лучше всего работают:

Личные рекомендации из среды инвесторов, владельцев, консультантов;
Встречи и конференции (B2B Sales, SaaS, B2G и т.д.);
Публикации в профессиональных Telegram-каналах.

3. Альтернативные источники:

Стартапы: искать операционных директоров, продуктовых менеджеров с опытом партнёрств;
Консалтинг: выходцы из Deloitte, EY, McKinsey, которые хотят в операционку;
Корпорации: менеджеры по развитию направлений, которые хотят большего влияния.

Как оценить кандидата: чек-лист BDM

1. Стратегическое мышление

Может ли описать ваш рынок и перспективы в нём?
Способен ли выделить 2–3 вектора масштабирования компании?
Рассказывает ли, как выстраивал партнёрства, а не просто «продавал»?

2. Опыт создания новых направлений

Есть ли примеры запуска нового продукта, региона, канала?
Какие гипотезы проверял и как?
Как измерял эффективность?

3. Навыки переговоров и нетворкинга

С кем из C-level он уже имел дело?
Какие сделки заключал лично?
Есть ли воронка по связям и как он её использует?

4. Ориентированность на результат

Каких KPI достигал?

Примеры в цифрах.

Какие сложности преодолевал?
Что не получилось — и какие выводы сделал?

5. Способность работать в неопределённости

Как действует без чёткого ТЗ?
Как расставляет приоритеты в условиях дефицита информации?
Что делает, если гипотеза не сработала?

Быстрый чек-лист для интервью

Вопрос	Цель оценки
«Расскажите, как вы открывали новое направление?»	Проверка на инициативу и масштаб
«Как вы находите партнёров и договариваетесь?»	Навыки коммуникации и стратегии
«С какими метриками вы работали?»	Ориентация на результат
«Что не получилось в прошлом проекте — и почему?»	Умение делать выводы, саморефлексия
«Какие тренды в вашей сфере вы сейчас видите?»	Уровень анализа и стратегичность

Ошибки при найме BDM — и как их избежать

Ошибка	Почему опасно	Как избежать
Наняли «продажника» под видом BDM	Он будет тянуть на «быстрые сделки», а не на стратегию	Проверяйте тип мышления и опыт
Ищут только в своём рынке	Упускают кросс-индустриальные идеи	Смотрите шире: финтех, консалтинг, SaaS
Нет чёткой цели и задач для BDM	Он не поймёт, куда вести бизнес	Сформулируйте ожидания заранее
Слишком рано делегируют всю стратегию	BDM — не «волшебник», нужен контакт с SEO	Работайте вместе, как с партнёром

Пример из практики

Проблема:
Компания из e-commerce вышла на плато: трафик и выручка не растут, каналов продаж мало. Маркетинг не справляется с партнёрствами.
Что сделали:
Пригласили BDM с опытом в логистике и IT-сервисах. Он провёл аудит рынков, предложил новые форматы партнёрства, заключил договоры с маркетплейсами и локальными лидерами в регионах.
Результат:

Рост выручки на 37% за 8 месяцев;
3 новых канала продаж;
Увеличение среднего чека через партнёрские продажи.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

1. BDM — это обязательно управленец с опытом?»
Желательно, но не обязательно. Главное — чтобы он создавал ценность, а не просто ждал инструкций.

2. Может ли BDM быть одновременно и сейлзом?
Иногда — да. Особенно на ранних этапах. Но важно не потерять стратегический фокус.

3. Нужно ли давать BDM KPI?
Да. Но не только по выручке — также по новым направлениям, количеству встреч, партнёрствам.

4. Чем отличается от CBO (Chief Business Officer)?
BDM — чаще исполнитель, CBO — стратег и участник правления. Но в небольших компаниях роли могут пересекаться.

5. Где «растят» сильных BDM?
В агентствах, SaaS-компаниях, крупных дистрибуторах, консалтинге, акселераторах.

BDM — ключевая фигура для масштабирования. Это человек, который создаёт точки роста, которых не видно изнутри.
Но найти такого кандидата — непросто. Нужны и точечный поиск, и глубокая оценка, и чёткое понимание, кого вы ищете.

Компания HR Engineering помогает находить BDM с потенциалом реального роста. Мы знаем, где искать, как проверять, и как отстроиться от «просто продажников». Так что закажите подбор у нас - агентство эффективного персонала HR Engineering.

Полезные статьи по теме подбор персонала и управление человеческими ресурсами

Почему хорошие руководители не откликаются на вакансии — и что с этим делать

Почему сильные руководители игнорируют открытые вакансии и что с этим делать? В статье раскрываем реальные причины, мешающие привлечь топ-менеджеров: ошибки в описании позиции, слабый бренд работодателя, неверные каналы поиска. Разбираем, как заинтересовать опытных управленцев и повысить отклик на ваши предложения о работе.

Стратегии подбора руководителей: Как найти лучших кандидатов

В мире бизнеса процесс подбора руководителя - это не просто задача, а искусство. Для тех, кто стремится к успеху в создании сильных и эффективных управленческих команд, эта статья является неотъемлемым руководством к действию.

12 ключевых HR-функций HR Департамента

Чтобы понять, с чего начать работу вашему HR-отделу, необходимо понять в каком состоянии находятся текущие HR-функции