HR ENGINEERING

Директор по работе с ключевыми клиентами (KAM Director)

критерии отбора

Время на чтение 9 минут

В этой статье мы ответим на вопросы

Кто такой директор по работе с ключевыми клиентами и зачем он нужен

Ключевые профессиональные и личностные критерии отбора KAM Director

Отличия KAM Director от других позиций

Этапы отбора и оценки кандидатов

Типичные ошибки при подборе KAM Director

Чек-лист критериев отбора KAM Director

Кейс из практики

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Полезные статьи по теме

Подбор директора по работе с ключевыми клиентами (Key Account Management, KAM Director) — ключевая задача для любого бизнеса, в модели которого доля крупных заказчиков формирует основу прибыли. Ошибочная ставка в этом вопросе может привести к серьезным потерям, ведь удержание одного ключевого клиента зачастую обходится дешевле, чем привлечение нескольких новых. Согласно исследованиям, лояльные клиенты приносят до 80% повторных доходов бизнеса, а каждая замена KAM увеличивает риск потери контрактов на 30%.

Компетентный директор по работе с ключевыми клиентами способен не только поддержать доверие, но и существенно развить стратегическое партнерство, определить новые точки роста и сформировать дополнительную ценность для обеих сторон.

Статья подробно расскажет:

Какие требования предъявляются к кандидатам на позицию KAM Director в современных компаниях;
Какие реальные навыки и компетенции влияют на успешность кандидата;
В чем отличие этой должности от аккаунт-менеджера и руководителя отдела продаж;
По каким этапам проходит профессиональный подбор такого специалиста;
Как выглядит реальный кейс из практики привлечения KAM и чего опасаются в найме заказчики.

Кто такой директор по работе с ключевыми клиентами и зачем он нужен

Директор по работе с ключевыми клиентами (KAM Director) — это стратегический руководитель, отвечающий за построение и развитие долгосрочных отношений с самыми важными партнерами компании. Такая позиция включает контроль и координацию работы всех специалистов, вовлечённых в обслуживание ключевых клиентов, формирование индивидуальных предложений на уровне топ-менеджмента, регулярное участие в стратегическом планировании компании.

Почему нужен KAM Director:

Он минимизирует потери клиентского портфеля, полностью погружаясь в бизнес-процессы клиента.
Помогает клиенту достигать собственных целей — и тем самым наращивает прибыль своей компании.
Выступает навигатором для внутренних команд, объединяя усилия маркетинга, продаж, клиентского сервиса и производства ради одной цели — максимальной лояльности партнёра.

Критерии отбора директора по работе с ключевыми клиентами

Профессиональные требования

Опыт работы с ключевыми B2B-клиентами не менее 5 лет, желательно — в аналогичной отрасли или сегменте рынка.
Доказанные KPI: успешное закрытие либо удержание крупных проектов, расширение портфеля, прирост LTV (Lifetime Value) по клиентам, снижение churn rate (оттока).
Развитые навыки переговоров, способность работать с возражениями, решать сложные и конфликтные ситуации на высоком уровне.
Аналитическое мышление: умение анализировать рынок, конкурентную среду и поведенческие паттерны клиента.
Финансовая грамотность: контроль бизнес-показателей, понимание маржинальности контрактов и работы с дебиторкой.
Опыт управления командой (от 5 человек), внедрение KPI и ключевых бизнес-процессов.
Владение английским языком (или иным иностранным для международных рынков).

Личностные качества

Лидерство и умение вдохновлять команду.
Гибкость и способность меняться под требования клиента.
Ответственность и высокая самоорганизация.
Высокий уровень эмоционального интеллекта — способность слышать, учитывать интересы различных подразделений.

Если у вас есть потребность в найме эффективного персонала
- напишите нам!

Отличия KAM Director от других позиций

Параметр	KAM Director	Руководитель продаж	Аккаунт-менеджер
Основная цель	Стратегическое развитие и удержание ключевых клиентов	Достижение планов по новым продажам	Текущий клиентский сервис
Требуемый опыт	От 5 лет, топовый B2B	2-4 года	1-2 года
Фокус работы	Индивидуальные программы и кросс-функциональное взаимодействие	Объемы, лиды	Сопровождение
Ответственность за P&L	Да	Иногда	Обычно нет
Влияние на продуктовую стратегию	Прямое	Косвенное	Нет
Необходимые компетенции	Аналитика, стратегия, коммуникации	Продажи, лидогенерация	Клиентоориентированность
Знание английского	Обязательно	Желательно	Обычно не нужно

Этапы отбора и оценки кандидатов

1. Предварительный срез рынка кандидатов
В среднем на одну вакансию профессионального директора по работе с ключевыми клиентами потребуется:

Проанализировать более 80 резюме.
Провести 30–40 телефонных интервью.
Организовать 3–5 очных интервью с финалистами.
Часто — тестовые задания, деловые игры или кейс-интервью.

2. Оценка по конкретным кейсам

Были ли реализованы успешные проекты для крупных клиентов, как был достигнут результат.
Как кандидат действовал в ситуациях конфликта либо угрозы оттока клиента.
Каким образом был увеличен средний чек или достигнут рост портфеля.

3. Финальное интервью с топ-менеджментом

Обсуждение культуры компании, ценностей, соответствия стилю управления.
Финальная оценка soft-skills и лидерских компетенций.

Типичные ошибки при подборе KAM Director

Отсутствие опыта работы именно с ключевыми клиентами (замена «продажника» на KAM).
Недостаточная коммуникация между HR, руководителем отдела и заказчиком вакансии.
Игнорирование культурных особенностей рынка, специфики отрасли и международных нюансов.
Отсутствие проверки стратегического мышления и работы с несколькими заинтересованными сторонами.

Чек-лист критериев отбора KAM Director

Опыт работы с ключевыми клиентами от 5 лет.
Английский / иной иностранный — upper intermediate+.
Управление командой (от 5 человек).
KPI портфеля: удержание, рост выручки, NPS.
Оперативное решение конфликтов.
Отличные презентационные и стратегические навыки.
Глубокая отраслевая экспертиза.

Кейс из практики

Проблема
Клиент потерял крупного заказчика после смены KAM Director. Новому директору потребовалось быстро вникнуть, но попытки навязать стандартизированные решения только увеличили недовольство клиента.

Что сделали
Провели срочное антикризисное собеседование со всеми командами, подключили независимого рекрутера. Вакансия была закрыта кандидатом с успешными кейсами по реструктуризации отношений с крупными B2B клиентами, богатым портфолио, высокой экспертизой в сегменте клиента.

Результат
Спустя три месяца контракт был восстановлен, портфель бренда увеличился на 25% за счет расширения партнерских программ, NPS клиента вырос с 5 до 9.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Какие ошибки допускают при найме KAM Director?
Часто недооценивают важность отраслевой экспертизы и управленческих навыков. Слабые коммуникационные компетенции приводят к частым конфликтам внутри и снаружи команды.

Можно ли нанять KAM без профильного опыта?
В некоторых случаях (например, при сильной поддержке внутри компании) это возможно, но чаще без опыта никто не рискнет предложить такую роль. Ошибка в найме может сильно ударить по финансам.

Нужно ли тестирование и assessment-центры?
Да, сценарные задания и экспертиза в стресс-ситуациях — must-have для оценки настоящих качеств.

Как быстро найти подходящего специалиста?
При работе через HR-агентство первые релевантные кандидатуры обычно подбираются за 7-14 дней, полный цикл занимает 30–45 дней, если не учитывать форс-мажоры.

Подбор директора по работе с ключевыми клиентами — сложная и многогранная задача, требующая глубокого погружения, экспертизы и внимательности на каждом этапе. Ошибка в кандидатуре может обернуться потерей миллионов.
Оптимальный способ — доверить эту функцию профессионалам из HR Engineering, обладающим компетенциями, инструментарием оценки и проверенной экспертизой в секторе B2B. Так что просто закажите подбор у нас - агентство эффективного персонала HR Engineering.

Полезные статьи по теме подбор персонала и управление человеческими ресурсами

Head of Partnerships: как находить и оценивать управленцев по партнёрским проектам

Узнайте, как эффективно искать и оценивать Head of Partnerships — ключевого управленца для роста партнёрских проектов. Практические методы отбора, критерии оценки, типичные ошибки и кейсы из реальной практики. Пошаговый гид для успешного найма.

Где искать руководителя по клиентскому сервису и как оценить его эффективность

Где искать квалифицированного руководителя по клиентскому сервису и как понять, что он действительно улучшит работу команды? В статье разбираем эффективные каналы поиска, ключевые компетенции и методы оценки результативности управленца. Практические рекомендации помогут бизнесу и HR нанять сильного лидера, способного повысить качество обслуживания клиентов и удержать их.

12 ключевых HR-функций HR Департамента

Чтобы понять, с чего начать работу вашему HR-отделу, необходимо понять в каком состоянии находятся текущие HR-функции