Хотите получить бесплатную диагностику?
Заполните поля ниже мы оперативно перезвоним вам и запишем на ближайший слот. Диагностика занимает около 40 минут.
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Бесплатная консультация
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Вам нужен эффективный сотрудник?
Заполните форму! Менеджер перезвонит в течении 30 минут и подробно ответит на Ваши вопросы!
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать об этом требует законодательство.
Заинтересованы в поиске перспективной и стабильной работы?
Если у нас есть интересные предложения для Ваших компетенций - мы свяжемся с вами
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать об этом требует законодательство.
Консультация по подбору ассистента
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Заполните поля ниже - мы оперативно перезвоним и ответим на все интересующие вас вопросы!
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Мы можем быть по настоящему полезны для вас
Обсудите свою задачу с нашим экспертом:
- мы бесплатно разберём ваш запрос
- предложим варианты решения
- дадим варианты самостоятельных действий
- сориентируем по стоимости
Head of Sales Enablement
новая роль в управлении продажами
Время на чтение 9 минут
В этой статье мы ответим на вопросы
Многие компании инвестируют в контент и тренинги, но не видят роста win rate и сокращения цикла сделки, потому что нет роли, которая держит тренировку, контент, процессы и технологии в одном контуре с жёсткими KPI воронки.
Head of Sales Enablement решает эту проблему: он строит стратегию enablement, руководит онбордингом продавцов, управляет контентом «под этапы сделки», внедряет стек инструментов и доказывает эффект через конверсию, скорость и достижение квоты. Ниже — портрет роли, задачи, стек, KPI, чек‑листы, вопросы на интервью и кейс внедрения.
Head of Sales Enablement решает эту проблему: он строит стратегию enablement, руководит онбордингом продавцов, управляет контентом «под этапы сделки», внедряет стек инструментов и доказывает эффект через конверсию, скорость и достижение квоты. Ниже — портрет роли, задачи, стек, KPI, чек‑листы, вопросы на интервью и кейс внедрения.
Кто это и где место в оргструктуре
Роль обычно подчиняется CRO/VP Sales и тесно связана с маркетингом и продуктом: Head of Enablement превращает go‑to‑market в операционную систему обучения и материалов «по требованию» для каждого этапа сделки и сегмента клиента. Он отвечает за стратегию, бюджеты enablement, календарь тренингов, стандарты контента и внедрение технологий (LMS/LXP, CMS контента, коучинг, demo‑платформы).
Зоны ответственности
- Стратегия enablement: диагностика разрывов по ролям (SDR/AEs/AMs/SEs), план онбординга и апскиллинга, согласование с целями квартала.
- Тренинг и коучинг: онбординг до «первого закрытого договора», методологии (MEDDICC, SPICED, Challenger), role‑plays, сертификации и коучинг менеджеров.
- Контент и месседжи: battlecards, кейсы, демо‑скрипты и «одностраничники» под этапы сделки, контроль актуальности и доступности в системе.
- Процесс и инструменты: настройка CRM‑хитростей, плейбуков, AI‑подсказок, demo‑автоматизации, связки с CPQ и базой знаний.
- Аналитика и ROI: панель метрик — win rate, velocity, lead→opportunity, quota attainment, content adoption и влияние на выручку.
Если у вас есть потребность в найме эффективного персонала
- напишите нам!
- напишите нам!
Техстек enablement: из чего состоит
- CRM как «ядро» (Salesforce/HubSpot/Dynamics) для данных и интеграций.
- Платформа контента (Seismic/Highspot/Showpad) с рекомендациями и аналитикой использования.
- Обучение и коучинг (LMS/LXP + Mindtickle/Saleshood/WorkRamp) для курсов, сертификаций и «подкрепляющего» обучения в течение года.
- Инструменты демонстрации и «digital sales room» (Consensus/Dock) с трекингом вовлечённости покупателей.
- Sales intelligence/общение (Gong/Chorus, Outreach/Salesloft) для анализа разговоров и управляемого следования процессу.
KPI: как измерять влияние enablement
- Win rate и quota attainment по ролям и когортоам — главный ориентир.
- Deal velocity/сокращение длины цикла и рост среднего чека — эффект структурных изменений и коучинга.
- Lead→SQL→Opportunity и stage→stage конверсии — сигнал эффективности контента и навыков на этапах.
- Time‑to‑productivity (онбординг): время до первой встречи/первой сделки — показатель через качество онбординга.
- Content adoption и buyer engagement: доля репов и сделок, где контент реально использован, время чтения, open rates, влияние на закрытие.
Чек‑лист запуска функции
- Диагностика: проваленные этапы воронки, типовые «баттлы», пробелы в знаниях по ICP/персонам/продукту.
- Карта программ: онбординг 30–60–90, ежемесячные апскилл‑спринты, сертификация по методологиям и продукту, коучинг менеджеров.
- Контент‑операции: владельцы, SLA актуализации, формат «по этапам сделки», библиотека баттлкарт и кейсов с аналитикой использования.
- Техстек и интеграции: CRM + контент‑платформа + LMS/LXP + звонки/коучинг, единый доступ и отчётность.
- Панель метрик и A/B: целевые KPI, когорты, контрольные группы для оценки эффекта программ.
Кейс из практики
Проблема: низкий win rate на поздних стадиях и длинный цикл сделки в SaaS, материалы — разрознены, онбординг — «раз в год».
Что сделали: назначили Head of Enablement, внедрили Seismic + WorkRamp, перезапустили онбординг с сертификацией MEDDICC/продукта, пересобрали контент по этапам сделки с buyer tracking и включили разговорную аналитику.
Результат: рост win rate, сокращение цикла на недели, TTP новых AEs снизился, adoption контента >80% в закрытых сделках, вклад enablement виден в динамике квот.
Что сделали: назначили Head of Enablement, внедрили Seismic + WorkRamp, перезапустили онбординг с сертификацией MEDDICC/продукта, пересобрали контент по этапам сделки с buyer tracking и включили разговорную аналитику.
Результат: рост win rate, сокращение цикла на недели, TTP новых AEs снизился, adoption контента >80% в закрытых сделках, вклад enablement виден в динамике квот.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Где проводить функцию — в продажах или в маркетинге?
Оптимально — под CRO/VP Sales, но в плотной связке с маркетингом и продуктом, чтобы гарантировать месседжи и материалы «под этап сделки».
Что важнее — тренинг или контент?
Оба: тренинг создает навык, контент — «боеприпасы»; без вшивки в CRM/процесс и коучинга эффект быстро угасает.
Какой минимальный стек на старте?
CRM + платформа контента + обучение/коучинг; затем — разговорная аналитика и digital sales room по зрелости.
Оптимально — под CRO/VP Sales, но в плотной связке с маркетингом и продуктом, чтобы гарантировать месседжи и материалы «под этап сделки».
Что важнее — тренинг или контент?
Оба: тренинг создает навык, контент — «боеприпасы»; без вшивки в CRM/процесс и коучинга эффект быстро угасает.
Какой минимальный стек на старте?
CRM + платформа контента + обучение/коучинг; затем — разговорная аналитика и digital sales room по зрелости.
Head of Sales Enablement делает продажи управляемо продуктивнее: связывает людей, контент, процесс и технологии в единую систему, где эффект виден в win rate, скорости и достижении квот, а не в «часах тренингов».
Подбор лидера enablement — сложная и трудоёмкая задача: поручите поиск HR Engineering, чтобы найти руководителя, который быстро построит стек, операционную модель и метрики с прогнозируемым влиянием на выручку. Так что просто закажите подбор у нас - агентство эффективного персонала HR Engineering.
Подбор лидера enablement — сложная и трудоёмкая задача: поручите поиск HR Engineering, чтобы найти руководителя, который быстро построит стек, операционную модель и метрики с прогнозируемым влиянием на выручку. Так что просто закажите подбор у нас - агентство эффективного персонала HR Engineering.