Хотите получить бесплатную диагностику?
Заполните поля ниже мы оперативно перезвоним вам и запишем на ближайший слот. Диагностика занимает около 40 минут.
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Бесплатная консультация
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Вам нужен эффективный сотрудник?
Заполните форму! Менеджер перезвонит в течении 30 минут и подробно ответит на Ваши вопросы!
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать об этом требует законодательство.
Заинтересованы в поиске перспективной и стабильной работы?
Если у нас есть интересные предложения для Ваших компетенций - мы свяжемся с вами
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать об этом требует законодательство.
Консультация по подбору ассистента
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Заполните поля ниже - мы оперативно перезвоним и ответим на все интересующие вас вопросы!
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Давайте обсудим ваши задачи и приступим к поиску кандидатов!
Мы свяжемся с вами и проконсультируем:
- узнаем больше о ваших задачах
- пропишем требования к кандидатам
- подберём оптимальный формат работы
- сориентируем по стоимости
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Чек-лист: как провести интервью с кандидатом на позицию директора по продажам в b2b
Время на чтение 16 минут
В этой статье мы ответим на вопросы
Подбор директора по продажам в B2B — это задача, в которой легко ошибиться, а цена ошибки может исчисляться миллионами.
В отличие от массовых вакансий, эта позиция требует тонкой оценки не только навыков и опыта, но и стратегического мышления, умения выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и вести команду к амбициозным целям.
Боль предпринимателей и HR:
Факты:
Что вы узнаете из этой статьи:
В отличие от массовых вакансий, эта позиция требует тонкой оценки не только навыков и опыта, но и стратегического мышления, умения выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и вести команду к амбициозным целям.
Боль предпринимателей и HR:
- Кандидаты часто блестяще продают себя на собеседовании, но проваливают реальную работу.
- Резюме и LinkedIn могут выглядеть безупречно, но успехи в прошлом не всегда повторяются в новой компании.
- Оценка руководителей B2B-продаж требует специфических вопросов, кейс-заданий и проверки логики мышления.
Факты:
- По данным исследования Sales Benchmark Index, замена неэффективного руководителя продаж обходится бизнесу в среднем в 18–24 зарплаты кандидата.
- Только 27% компаний имеют структурированный процесс интервью для B2B-руководителей.
Что вы узнаете из этой статьи:
- Как подготовиться к интервью с кандидатом на позицию директора по продажам в B2B.
- Какие вопросы помогут выявить стратегическое и тактическое мышление.
- Как проверить управленческие и лидерские качества.
- Какие тестовые задания дают реальную картину компетенций.
- Как зафиксировать результаты и избежать субъективности в оценке.
Кто такой директор по продажам в B2B и зачем он нужен
B2B (Business-to-Business) — формат работы компании, при котором клиентами являются другие компании, а не частные лица.
Директор по продажам в B2B — это не просто менеджер, который умеет продавать. Это стратег, архитектор процессов и лидер команды.
Его задачи:
Директор по продажам в B2B — это не просто менеджер, который умеет продавать. Это стратег, архитектор процессов и лидер команды.
Его задачи:
- Разработка и реализация стратегии продаж.
- Управление командой и построение системы мотивации.
- Создание и внедрение KPI и метрик эффективности.
- Участие в формировании продуктового портфеля.
- Заключение стратегических сделок с ключевыми клиентами.
- Финансовый рост компании.
- Доля рынка.
- Репутация бренда на рынке.
Чек-лист подготовки к интервью
1. Определите критерии оценки
Пример:
3. Подготовьте вопросы и задания
- Стратегическое мышление.
- Опыт построения отделов с нуля или масштабирования.
- Навыки работы с крупными клиентами.
- Лидерские качества.
- Финансовая грамотность и понимание unit-экономики.
Пример:
Критерий | Минимум | Идеал |
Опыт | 5 лет в B2B-продажах | 10+ лет, из них 3–5 лет в роли руководителя отдела |
Сегменты | Любой | Опыт в нашем сегменте или смежном |
Достижения | Выполнение плана | Перевыполнение плана на 20–30% в течение 3+ лет |
Лидерство | Управление командой 5+ | Построение отдела 15+ человек |
3. Подготовьте вопросы и задания
- Поведенческие вопросы (поведение в прошлых ситуациях).
- Ситуационные вопросы (что бы сделал в новой ситуации).
- Кейсы по реальным задачам компании.
Если у вас есть потребность в найме эффективного персонала
- напишите нам!
- напишите нам!
Блок 1. Вопросы для оценки стратегического мышления
Примеры:
- Как вы формируете стратегию продаж на год?
- Расскажите о случае, когда вам пришлось полностью изменить стратегию из-за изменения рынка.
- Как вы определяете приоритетные сегменты клиентов?
- Упоминание анализа рынка, конкурентов, трендов.
- Умение оперировать цифрами.
- Наличие четких шагов и логики.
Блок 2. Вопросы для оценки лидерских качеств
Примеры:
- Как вы мотивируете команду при падении продаж?
- Как вы решаете конфликты между подчиненными?
- Как подбираете менеджеров в команду?
- Ответы в формате «делаю все сам».
- Нежелание делегировать.
- Отсутствие системного подхода к развитию людей.
Блок 3. Проверка навыков через кейсы
Кейс-пример:
"Компания теряет ключевого клиента, который давал 30% оборота. Что вы будете делать?"
Оценка:
"Компания теряет ключевого клиента, который давал 30% оборота. Что вы будете делать?"
Оценка:
- Способность быстро анализировать ситуацию.
- Умение предложить несколько сценариев.
- Фокус на удержании клиента и минимизации потерь.
Блок 4. Инструменты объективной оценки
- Шкала оценки компетенций от 1 до 5.
- Матрица STAR (Situation, Task, Action, Result).
- 360-градусная обратная связь от бывших коллег кандидата.
Кейсы из практики
Кейс 1. IT-компания
- Проблема: Старый руководитель продаж фокусировался только на 2 крупных клиентах.
- Что сделали: На интервью проверили умение диверсифицировать портфель, задали кейс про потерю ключевого клиента.
- Результат: Новый директор построил работу с 15 клиентами, снизив риски потерь.
- Проблема: Директор был сильным продавцом, но слабым управленцем.
- Что сделали: Включили в интервью задание на построение оргструктуры отдела.
- Результат: Найден кандидат с опытом масштабирования команды с 5 до 20 человек.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
2. Можно ли обойтись без кейсов на интервью?
Нет, без кейсов сложно оценить, как кандидат будет действовать в реальных условиях.
2. Стоит ли проверять рекомендации?
Обязательно, особенно у бывших подчиненных и коллег.
3. Сколько интервью оптимально?
2–3 этапа, включая техническую проверку и финальную встречу с собственником.
Нет, без кейсов сложно оценить, как кандидат будет действовать в реальных условиях.
2. Стоит ли проверять рекомендации?
Обязательно, особенно у бывших подчиненных и коллег.
3. Сколько интервью оптимально?
2–3 этапа, включая техническую проверку и финальную встречу с собственником.
Подбор директора по продажам в B2B — это не вопрос симпатии на интервью. Это строгая проверка стратегического мышления, лидерских качеств и опыта работы в сложных сделках.
Правильный процесс интервью, усиленный кейсами и объективными инструментами оценки, позволяет избежать ошибок, которые обходятся бизнесу слишком дорого.
Если вы хотите, чтобы подбор прошёл быстро и точно, доверьте его профессионалам.
Компания HR Engineering проведёт полный цикл поиска и оценки кандидата, чтобы вы получили руководителя, который выведет продажи на новый уровень. Так что просто закажите подбор у нас - агентство эффективного персонала HR Engineering.
Правильный процесс интервью, усиленный кейсами и объективными инструментами оценки, позволяет избежать ошибок, которые обходятся бизнесу слишком дорого.
Если вы хотите, чтобы подбор прошёл быстро и точно, доверьте его профессионалам.
Компания HR Engineering проведёт полный цикл поиска и оценки кандидата, чтобы вы получили руководителя, который выведет продажи на новый уровень. Так что просто закажите подбор у нас - агентство эффективного персонала HR Engineering.