Хотите получить бесплатную диагностику?
Заполните поля ниже мы оперативно перезвоним вам и запишем на ближайший слот. Диагностика занимает около 40 минут.
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Бесплатная консультация
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Вам нужен эффективный сотрудник?
Заполните форму! Менеджер перезвонит в течении 30 минут и подробно ответит на Ваши вопросы!
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать об этом требует законодательство.
Заинтересованы в поиске перспективной и стабильной работы?
Если у нас есть интересные предложения для Ваших компетенций - мы свяжемся с вами
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать об этом требует законодательство.
Консультация по подбору ассистента
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Заполните поля ниже - мы оперативно перезвоним и ответим на все интересующие вас вопросы!
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Мы можем быть по настоящему полезны для вас
Обсудите свою задачу с нашим экспертом:
- мы бесплатно разберём ваш запрос
- предложим варианты решения
- дадим варианты самостоятельных действий
- сориентируем по стоимости
Директор по развитию региональной сети в ритейле
Время на чтение 13 минут
В этой статье мы ответим на вопросы
Ошибки в региональной экспансии обходятся сетям в годы упущенной выручки: неверная локация или «перекрытие» трафика с действующими магазинами (каннибализация) уничтожают маржу и увеличивают срок окупаемости объектов.
Правильная стратегия — это «сеть как система»: анализ целевой аудитории и конкурентной насыщенности, скорость и стоимость запуска, а также математика покрытия и сквозные KPI по точкам и регионам. По современным практикам, решение «где открывать» смещается от «локация, локация, локация» к «клиент, клиент, клиент» с опорой на демографию, мобильный трафик и поведенческие кластеры.
В этой статье — роль директора по развитию, стек инструментов site selection, таблицы отличий «тактики vs стратегии» и чек-листы контроля качества открытия.
Тезисы статьи:
Правильная стратегия — это «сеть как система»: анализ целевой аудитории и конкурентной насыщенности, скорость и стоимость запуска, а также математика покрытия и сквозные KPI по точкам и регионам. По современным практикам, решение «где открывать» смещается от «локация, локация, локация» к «клиент, клиент, клиент» с опорой на демографию, мобильный трафик и поведенческие кластеры.
В этой статье — роль директора по развитию, стек инструментов site selection, таблицы отличий «тактики vs стратегии» и чек-листы контроля качества открытия.
Тезисы статьи:
- Роль и KPI директора по развитию региональной сети и отличие от «операционного» управления.
- Site selection: как оценивать спрос, конкуренцию и риск каннибализации на карте.
- Экономика точки: от торговой зоны до аренды, ROS и срока окупаемости.
- Процессы масштабирования: система стандартов, оргструктура и контроль данных.
- Кейс, FAQ и чек-листы переговоров по аренде и запуску.
Кто такой директор по развитию сети
Директор по развитию — стратегический руководитель, отвечающий за рост сети через открытие новых объектов, выбор форматов и управление инвестиционным портфелем открытий в регионах. Он координирует поиск локаций, анализ торговых зон, переговоры по аренде/строительству, CAPEX/OPEX модели и календарь ввода, а также обеспечивает соответствие экспансии бренд‑стратегии и операционной масштабируемости. В отличие от регионального директора (операции), фокус — на «где и что открывать» и экономике сделки, а не на ежедневных продажах и персонале действующих точек.
Зоны ответственности и ключевые KPI
- Стратегия региональной экспансии: матрица «формат × кластер региона» и очередность выхода с учетом спроса, логистики и конкуренции.
- Site selection: торговые зоны, демография, мобильный/пешеходный трафик, видимость, доступность, паркинг, совместимость с соседями (synergy).
- Экономика сделки: ставка аренды, эксплуатационные платежи, CAPEX, ROS (руб./м²), EBITDA на точку, срок окупаемости и NPV.
- Риски каннибализации: моделирование перекрытий торговых зон, сценарии кластеризации и «белых пятен» (whitespace).
- Стандарты запуска: чек-листы проекта, подрядчики, сроки fit‑out, лицензии/КАССА/ИТ‑интеграции, дата «soft opening».
- Сетевые KPI: товарооборот, маржинальность, доход с м², выполнение бюджета, уровень сервиса, выполнение планов по открытию.
Если у вас есть потребность в найме эффективного персонала
- напишите нам!
- напишите нам!
Тактика vs стратегия: таблица сравнения
Измерение | Тактический подбор точки | Стратегия сети |
Критерий | Проходимость и аренда «в вакууме» | Покрытие клиентов, влияние на существующие точки, 5–10‑летние цели |
Аналитика | Единичная локация | Портфельная модель: сеть как система, минимизация каннибализации |
Решение | «Быстро берем» | «Сначала клиент → сеть → затем договор» |
Риск | Ошибочное перекрытие трафика | Баланс «whitespace» и синергии с кластерами |
Процесс site selection: 7 шагов
- Определить торговую зону (trade area) и целевую аудиторию: где живут/работают идеальные клиенты и как перемещаются в течение дня.
- Собрать данные: демография, доходы, мобильный/пешеходный трафик, конкуренты, комплементарные бизнесы.
- Оценить насыщенность и конкуренцию: «sweet spot» между спросом и предложением, избегая перегретых локаций.
- Смоделировать каннибализацию: перекрытие зон существующих и новых магазинов, влияние на выручку сети, а не только новой точки.
- Проверить «физику» площадки: видимость, доступность, парковка, возможности инженерии и расширения.
- Финансовый расчет: прогноз продажи/м², аренда, ROS, EBITDA, breakeven и срок окупаемости.
- Переговоры по аренде и календарь запуска: условия, индексации, каникулы, fit‑out, SLA подрядчиков и дата открытия.
Экономика точки: что считать «до сделки»
- Выручка и ROS: рыночные бенчмарки по формату и кластеру города, сценарии «база/пессимум/оптимум».
- Маржинальная модель: валовая маржа минус логистика и операционные расходы формата.
- CAPEX/OPEX: ремонт, оборудование, ИТ/кассы, персонал, коммунальные, маркетинг pre‑opening.
- Окупаемость: срок возврата инвестиций и NPV/IRR с учетом риска каннибализации и сезонности.
Организационная готовность к масштабированию
- Единые стандарты: чек‑листы запуска, бренд‑гайд, ИТ и удаленный контроль, база знаний и контроль качества процессов.
- Структура сети: руководитель сети → региональные менеджеры → администраторы → поддерживающие централизованные отделы (закупки, логистика, HR).
- Управление данными: единый реестр сделок, параметры торговых зон, витрины KPI по точкам/регионам для решений и ретроспективы.
Чек‑лист директора по развитию (site selection)
- Торговая зона и ЦА соответствуют формату, есть доказанный трафик и синергия соседей.
- Сценарная оценка каннибализации и альтернативных локаций в кластере.
- Финмодель: ROS, EBITDA, срок окупаемости, «стресс‑тест» по аренде/трафику.
- Договор аренды: индексация, каникулы, CAPEX‑обязательства, опции продления/выхода.
- План запуска: подрядчики, сроки fit‑out, ИТ/КАССА/лицензии, маркетинг «pre‑opening».
Вопросы на интервью кандидату
- «Как измеряете и снижаете каннибализацию в кластере при агрессивной экспансии сети?».
- «Опишите ваш end‑to‑end процесс site selection: данные, визиты, финмодель, условия аренды, контроль запуска».
- «Пример, где вы отказались от «супер‑локации» после анализа перекрытий и экономики сети».
Кейс из практики
Проблем:
Сеть открывала «звездные» локации по проходимости, но LFL действующих точек в кластерах падал — каннибализация нивелировала рост оборота.
Что сделали:
Внедрили стратегический site selection с моделированием торговых зон и «белых пятен», проверкой клиентских кластеров и сценариями перекрытий.
Результат:
Доля убыточных открытий снизилась, средний срок окупаемости новых магазинов сократился за счет переноса фокуса на «whitespace» и синергию с якорными соседями.
Сеть открывала «звездные» локации по проходимости, но LFL действующих точек в кластерах падал — каннибализация нивелировала рост оборота.
Что сделали:
Внедрили стратегический site selection с моделированием торговых зон и «белых пятен», проверкой клиентских кластеров и сценариями перекрытий.
Результат:
Доля убыточных открытий снизилась, средний срок окупаемости новых магазинов сократился за счет переноса фокуса на «whitespace» и синергию с якорными соседями.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Почему «проходимость» не гарантирует прибыльность точки?
Важна «целевая» проходимость, совпадение ЦА и форматного предложения, а также ставка аренды и операционные издержки, влияющие на ROS и окупаемость.
Как понять, что это «каннибализация», а не рыночный спад?
Моделируется перекрытие торговых зон и замещение продаж в LFL действующих точек, сопоставляется с внешними факторами и сезонностью.
С чего начать экспансию в новом регионе?
С оценки клиентских кластеров, логистики и «белых пятен», а затем — пилоты с четкими критериями успеха и масштабирование формата.
Сколько длится «полный цикл» выбора места?
От нескольких месяцев до года: исследование, визиты, анализ, переговоры, подготовка и запуск магазина.
Важна «целевая» проходимость, совпадение ЦА и форматного предложения, а также ставка аренды и операционные издержки, влияющие на ROS и окупаемость.
Как понять, что это «каннибализация», а не рыночный спад?
Моделируется перекрытие торговых зон и замещение продаж в LFL действующих точек, сопоставляется с внешними факторами и сезонностью.
С чего начать экспансию в новом регионе?
С оценки клиентских кластеров, логистики и «белых пятен», а затем — пилоты с четкими критериями успеха и масштабирование формата.
Сколько длится «полный цикл» выбора места?
От нескольких месяцев до года: исследование, визиты, анализ, переговоры, подготовка и запуск магазина.
Директор по развитию региональной сети строит не набор разрозненных магазинов, а бизнес‑систему покрытия клиентов: его инструменты — стратегия site selection, контроль каннибализации и точная экономика сделки, а результат — прибыльная экспансия и ускорение роста сети.
Подбор такого лидера — сложный и трудоемкий процесс, требующий оценки кейсов, финансовой экспертизы и понимания региональной специфики, поэтому стоит доверить найм профессионалам HR Engineering. Так что просто закажите подбор у нас - агентство эффективного персонала HR Engineering.
Подбор такого лидера — сложный и трудоемкий процесс, требующий оценки кейсов, финансовой экспертизы и понимания региональной специфики, поэтому стоит доверить найм профессионалам HR Engineering. Так что просто закажите подбор у нас - агентство эффективного персонала HR Engineering.