Хотите получить бесплатную диагностику?
Заполните поля ниже мы оперативно перезвоним вам и запишем на ближайший слот. Диагностика занимает около 40 минут.
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Бесплатная консультация
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Вам нужен эффективный сотрудник?
Заполните форму! Менеджер перезвонит в течении 30 минут и подробно ответит на Ваши вопросы!
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать об этом требует законодательство.
Заинтересованы в поиске перспективной и стабильной работы?
Если у нас есть интересные предложения для Ваших компетенций - мы свяжемся с вами
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать об этом требует законодательство.
Консультация по подбору ассистента
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Заполните поля ниже - мы оперативно перезвоним и ответим на все интересующие вас вопросы!
Мы не собираемся никому передавать ваши данные, но написать так требует от нас законодательство.
Мы можем быть по настоящему полезны для вас
Обсудите свою задачу с нашим экспертом:
- мы бесплатно разберём ваш запрос
- предложим варианты решения
- дадим варианты самостоятельных действий
- сориентируем по стоимости
Директор по экспорту
что учитывать при найме
Время на чтение 16 минут
В этой статье мы ответим на вопросы
Экспорт — это не просто «продать за границу», а управляемая система из стратегии, каналов, логистики, документов и комплаенса: ошибка в терминах поставки, коде товара или платёжном инструменте легко «съедает» маржу и срывает поставку на месяцы. Кандидат на роль экспортного директора должен одинаково уверенно говорить о рынках и о юридико‑логистических деталях — от Incoterms и правил происхождения до аккредитивов и экспортного контроля, иначе рост будет непредсказуемым и рискованным.
По данным отраслевых руководств, именно знание Incoterms 2020, UCP 600, HS и dual‑use чаще всего отличает «оператора по экспорту» от стратегического лидера, способного масштабировать выручку.
Что разберём в статье:
По данным отраслевых руководств, именно знание Incoterms 2020, UCP 600, HS и dual‑use чаще всего отличает «оператора по экспорту» от стратегического лидера, способного масштабировать выручку.
Что разберём в статье:
- Профиль и зона ответственности директора по экспорту.
- Критичные знания: Incoterms 2020, UCP 600, правила происхождения, HS‑классификация.
- Экспортный контроль и санкции: что должно уметь руководство.
- Чек‑лист интервью и таблица рисков по Incoterms.
- Кейс найма и FAQ с возражениями.
Кто это и за что отвечает
Директор по экспорту отвечает за стратегию выхода на рынки, построение каналов (дистрибьюторы, агенты, прямые продажи), ценообразование и выполнение плана выручки, одновременно выстраивая процесс соблюдения международных правил поставок и платежей. В его зоне — стратегия по странам, P&L экспортного направления, переговоры о скидках/эксклюзивах, контроль дебиторки, выбор Incoterms, совместная работа с логистикой, финансами и юристами по управлению рисками и документам. Он должен обеспечивать соответствие требованиям экспортного контроля и санкционного режима, а также корректную работу с банками по аккредитивам и инкассо.
Блок терминов «на пальцах»
- Incoterms 2020 — международные правила, которые делят между продавцом и покупателем задачи, расходы и риски по поставке, и фиксируют момент перехода рисков; выбор термина напрямую меняет цену и договорную ответственность сторон.
- UCP 600 — свод правил МТП для документарных аккредитивов: банк платит при строгом соответствии документов условиям аккредитива; несоответствие — риск неоплаты даже при отгрузке.
- Правила происхождения (Rules of Origin) — критерии, по которым определяется «страна происхождения» товара для льготных пошлин по соглашениям о свободной торговле; неверное происхождение ведёт к доначислению пошлин и штрафам.
- HS‑классификация — мировой «язык» кодов товаров (6‑значный уровень WCO + национальные разряды), от которого зависят пошлины, запреты и статистика; ошибки в коде — типовой источник задержек и штрафов.
Если у вас есть потребность в найме эффективного персонала
- напишите нам!
- напишите нам!
Что критично проверить у кандидата
- Стратегический опыт: запуск стран/регионов, управление каналами, план по воронке и выручке, работа с локальными требованиями и культурой переговоров.
- Incoterms 2020 «в деле»: умение выбирать термин под продукт и маршрут (EXW/FCA/CIP/DAP/DDP и морские FOB/CFR/CIF), понимать, где «ломается» маржа и кто страхует риски.
- Платёжные инструменты: аккредитивы по UCP 600 (строгость документов, сроки, роль ISBP 745), документарное инкассо и авансы — как снижать риск неоплаты в новых странах.
- Таможня: правила происхождения (общие и продукт‑специфичные), подтверждение преференций, декларации, запреты, а также корректная HS‑классификация по GIR.
- Экспортконтроль/санкции: понимание dual‑use, обновлений перечней, процедур «скрининга» контрагентов и товаров; умение выстроить процесс «no go» заранее.
Incoterms 2020: типичные ошибки найма
- Неверный перенос рисков: кандидат «продаёт» DDP, не читая условий импортной страны — в результате продавец тащит на себе налоги/оформление и сгорает маржа.
- Страхование «мимо сути»: по CIF страхует «как принято», не зная, что CIP/CIF различают уровни покрытия и это меняет ответственность.
- Морские термины не к месту: предлагает FOB/CFR для контейнера, хотя эти термины для навалочных/не контейнерных партий — возникают «дыры» в рисках.
Термин | Кто несёт ключевые риски/расходы | Где чаще всего «течёт» маржа |
EXW | Покупатель забирает со склада продавца | Покупатель «ломает» логистику, срывает сроки, падает NPS на рынке |
FCA | Продавец грузит у себя/терминал, дальше риск у покупателя | Ошибки в «on‑board» для банковских требований по коносаменту |
CIF/CIP | Продавец платит фрахт (и страхование при CIF/CIP) | Неправильный уровень страховки и «узкие» исключения полиса |
DAP/DDP | Продавец везёт «до двери»/с пошлинами | Неучтённые налоги/сертификация, кассовые разрывы, штрафы |
Платёжные риски: что должен уметь директор
- Аккредитив (LC) по UCP 600: на что смотреть в заявке, какие документы требуются (инвойс, транспортные, страховка), как избегать несоответствий и затяжек, роль ISBP 745 для «тонкостей» проверки.
- Принцип независимости: банк платит по документам, а не по «факту поставки», значит директор должен построить «документальную дисциплину» в связке продажа‑логистика.
- Электронные правила: eUCP для цифровых презентаций — полезно для ускорения и снижения ошибок, особенно при разбросе стран.
Происхождение и коды: как не оставлять деньги на границе
- Правила происхождения: проверка «полностью полученных» и «существенно переработанных» критериев под конкретный товар и договор (изменение тарифной позиции/ценовой критерий/специальные операции).
- Документы преференций: сертификаты/декларации и прямые поставки — без них льгота по пошлине не применяется даже при «правильном» происхождении.
- HS‑классификация: применение GIR по шагам и зеркалирование кодов ключевых импортёров — базовый способ избежать споров и доначислений.
Экспортный контроль и санкции: «красные линии»
- Dual‑use: обновлённый список ЕС 2025 включает квант, полупроводники, аддитивное производство и иные технологии — директор обязан встроить скрининг номенклатуры и контрагентов в процесс.
- Режимы: привязка к Вассенаарскому соглашению, MTCR, Australia Group, NSG — признаки «чувствительных» товаров и технологий.
- Процедуры: запреты/лицензии, документирование решений, остановка сделок при «серых» сигналах — это вопрос ответственности компании и персональных рисков.
Чек‑лист интервью и тест‑кейс
- Попросите кандидата разложить свою «сделку мечты»: страны, канал, термин Incoterms, платёж, документы и бэк‑план в случае отказа банка — смотрим на связность и глубину.
- Дайте мини‑кейс: покупатель просит DDP в «сложной» юрисдикции и LC на 90 дней; пусть кандидат покажет, где риск, чем заменить и как защитить маржу и кэш‑флоу.
- Проверьте опыт с Rules of Origin/HS: пусть объяснит, как оформлял преференции и как доказывал происхождение по конкретному товару.
- Спросите о dual‑use: какие списки использовал, как выстроил скрининг и у кого финальное «стоп‑слово».
KPI и отчётность роли
- Выручка/маржа по странам и каналам с разложением по терминам Incoterms и платёжным условиям — видно, где «утечки» и недострахование.
- Доля сделок без документарных расхождений по аккредитивам и срок закрытия несоответствий — показатель зрелости процессов.
- Экономия по пошлинам через преференции (LTA/FTA) и «zero duty» — функция работы с происхождением и кодами.
- Инциденты комплаенса/санкций и SLA по скринингу — must‑have метрики для совета директоров.
Кейс из практики
Проблема
Компания теряла маржу в Латинской Америке: продавали на DDP, недооценивали локальные налоги/сертификацию, по аккредитивам шли частые расхождения, а преференции по происхождению не применялись.
Что сделали
Пересмотрели термины на DAP/FCA по странам, стандартизировали LC по UCP 600 и список документов по ISBP 745, внедрили процедуру подтверждения происхождения и HS‑кодов, ввели скрининг санкций и dual‑use в CRM.
Результат
Маржа выросла за счёт «возврата» расходов, снизились отказы по документам, стали применять тарифные льготы, время оборота кэша сократилось, аудит по экспортконтролю прошёл без замечаний.
Компания теряла маржу в Латинской Америке: продавали на DDP, недооценивали локальные налоги/сертификацию, по аккредитивам шли частые расхождения, а преференции по происхождению не применялись.
Что сделали
Пересмотрели термины на DAP/FCA по странам, стандартизировали LC по UCP 600 и список документов по ISBP 745, внедрили процедуру подтверждения происхождения и HS‑кодов, ввели скрининг санкций и dual‑use в CRM.
Результат
Маржа выросла за счёт «возврата» расходов, снизились отказы по документам, стали применять тарифные льготы, время оборота кэша сократилось, аудит по экспортконтролю прошёл без замечаний.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Нужно ли директору по экспорту «в деталях» знать Incoterms или достаточно команды логистики?
Да, нужно: выбор термина — часть коммерции и цены, а ошибки бьют по P&L экспортного направления.
Всегда ли аккредитив решает риск неоплаты?
LC снижает риск, но требует строгого соответствия документам по UCP 600 и дисциплины процессов, иначе платёж «подвиснет».
Как быстро проверить, даст ли FTA льготу по пошлине?
Смотрим правила происхождения по конкретному FTA и товару, подтверждаем документы и прямую поставку — без этого преференция не сработает.
Нужно ли учитывать обновления dual‑use каждый год?
Да, списки обновляют регулярно, в 2025 ЕС расширил контроль по новым технологиям — скрининг должен быть встроен в процесс.
Да, нужно: выбор термина — часть коммерции и цены, а ошибки бьют по P&L экспортного направления.
Всегда ли аккредитив решает риск неоплаты?
LC снижает риск, но требует строгого соответствия документам по UCP 600 и дисциплины процессов, иначе платёж «подвиснет».
Как быстро проверить, даст ли FTA льготу по пошлине?
Смотрим правила происхождения по конкретному FTA и товару, подтверждаем документы и прямую поставку — без этого преференция не сработает.
Нужно ли учитывать обновления dual‑use каждый год?
Да, списки обновляют регулярно, в 2025 ЕС расширил контроль по новым технологиям — скрининг должен быть встроен в процесс.
Сильный директор по экспорту — это стратег по рынкам и «инженер» рисков в одном лице: он умеет продавать и одновременно закрывает юридико‑логистические узлы — Incoterms, аккредитивы, происхождение/HS и экспортконтроль — чтобы рост был предсказуемым и прибыльным.
Подбор такого лидера сложен и трудоёмок: команда HR Engineering настроит профиль, проверочные кейсы и найдёт директора по экспорту, который принесёт безопасную выручку на новых рынках.Так что просто закажите подбор у нас - агентство эффективного персонала HR Engineering.
Подбор такого лидера сложен и трудоёмок: команда HR Engineering настроит профиль, проверочные кейсы и найдёт директора по экспорту, который принесёт безопасную выручку на новых рынках.Так что просто закажите подбор у нас - агентство эффективного персонала HR Engineering.