Отдел продаж для инфобиза: чем занимается и где искать

Неважно, что именно вы продаёте: самокаты, клининговые услуги или онлайн-курс, чтобы получить прибыль — вам нужны продажи. Довольно сложно развивать и тем более масштабировать бизнес, если нет налаженной системы реализации онлайн-продукта, адаптированной к уникальным потребностям и целям образовательного проекта.

Ключевые задачи продавца (одного менеджера по продажам или целого отдела) — привлекать покупателей, развивать клиентскую базу и увеличивать прибыль. Такой сотрудник не просто звонит потенциальным клиентам, "впаривая" инфопродукт. Это стратег, аналитик и даже немного психолог, который помогает руководителю или эксперту проекта выявлять и закрывать боли, страхи, возражения клиентов, мешающие им совершить покупку.

Но этим функции менеджера по продажам не ограничиваются. Перед ним встают следующие задачи:

• Выявлять выгоды продаваемого образовательного онлайн-продукта, глубоко разобравшись в его особенностях и ценности.
• Ориентироваться в рынке: чётко понимать аудиторию, какие у неё потребности, боли, страхи, а также знать преимущества и недостатки конкурентов.
• Работать со всеми сегментами аудитории, иногда даже не ограничиваясь заявками. · Контактировать с клиентами, выявляя их потребности и закрывая возражения.
• Делать презентации инфопродукта, опираясь на потребности клиента.
• Совместно с другими членами состава штата онлайн-школы разрабатывать дополнительные продукты, отвечающие потребностям и возможностям клиента. Например: ап-сейлы, даун-сейлы, кросс-сейлы, экспертные консультации, трипвайеры.
• Формировать у потенциальных клиентов, даже если они пока не готовы совершить покупку, позитивные впечатления об онлайн-проекте и эксперте.
• Оценивать удовлетворённость клиентов, формировать у них новые потребности за счет предложения дополнительных продуктов.

В общем, эффективный продавец делает всё для того, чтобы прибыль онлайн-проекта увеличивалась.

На первом этапе, то есть на старте, когда онлайн-проект только начинает работать, за продажи обычно отвечает его основатель и руководитель. Просто потому, что он больше всех знает о своём продукте и максимально мотивирован. Однако его ресурсы ограничены, продать много он физически не сможет. Обычно этот этап, когда руководитель выполняет функции продавца, длится до момента выхода на стабильную прибыль.

Второй этап — разработка целей и плана продаж, определение структуры и функций сотрудников. И только потом стоит переходить к подбору персонала для инфобизнеса и формированию отдела продаж. Часто за термином "отдел" в небольших онлайн-проектах стоит менеджер по продажам и руководитель. При масштабировании онлайн-школы в команду добавляют "узких" специалистов. Их иногда классифицируют как:

• «Охотник» — находит и привлекает клиентов.
• «Фермер» — работает с действующей клиентской базой.
• «Пресейл-специалист» — рассказывает потенциальным клиентам об особенностях и нюансах продукта.

Отдел продаж может состоять из двух-трёх сотрудников (или больше) при условии, что у вас есть большая база клиентов и стабильный поток входящих заявок. Если вы пока не можете обеспечить стабильную лидогенерацию, одного менеджера по продажам будет вполне достаточно.

Ключевое правило: прибыль с одной продажи должна быть гораздо больше, чем на эту продажу было потрачено.

Здесь работает принцип — максимум доходов при минимуме расходов. Поэтому каждый создатель инфопродукта принимает решение — нанять своего сотрудника или передать полностью продажи/часть функций на аутсорс. Обращаться за услугами сторонней компании точно стоит, если:

• Вам нужно протестировать онлайн-продукт, чтобы "прощупать" нишу.
• Вам нужна дополнительная команда, чтобы увеличить присутствие на рынке и заодно повысить мотивацию своих сотрудников за счёт конкуренции с опытными специалистами аутсорсинговой компании.

Весомое преимущество собственного отдела продаж в том, что это команда, которую вы соберёте "под себя", которая будет работать только с вашими продуктами и как следствие более замотивирована их хорошо продать. Однако помните, что в этом случае придется вам вложить больше времени и денег. Время — поскольку подбор нужного специалиста может продолжаться месяцами. Деньги — потому что неопытному в hr-специфике человеку сложно определить компетентность и замотивированность на результат кандидата, а найме «не того» члена в команду выливается в финансовые потери на зарплату и упущенную выгоду.
Вот уж что точно стоит передать на аутсорс, так это поиск и подбор сотрудников!

1. Генерация лидов

Прежде всего, отдел продаж занимается генерацией лидов. Это как искать иголку в стоге сена, только тут каждый клиент — настоящая находка. Представьте себе, что ваш отдел продаж — это охотники за сокровищами, которые с помощью различных инструментов и стратегий находят потенциальных клиентов.

Кейс из жизни: В одной компании менеджеры решили, что самый лучший способ привлечь лидов — это ночные звонки. Они думали, что разбудив человека ночью, можно сразу узнать его заинтересованность. Результат? Гневные отзывы и много разъярённых клиентов. После этого компания пересмотрела свою стратегию и начала использовать более традиционные методы, такие как вебинары и лид-магниты.

2. Обработка входящих запросов

Когда лиды уже собраны, их нужно обработать. Это как сортировка драгоценных камней: важно выделить наиболее перспективных клиентов. Менеджеры отдела продаж должны уметь быстро и грамотно реагировать на запросы, предоставляя нужную информацию и помогая клиентам сделать правильный выбор.

Пример: Один менеджер решил, что лучший способ обрабатывать запросы — это отправлять клиентам ссылки на статьи из Википедии. Его подход не оценили ни клиенты, ни руководство, и он быстро понял, что личное общение куда эффективнее.

3. Продажа продуктов и услуг

Основная задача отдела продаж — это, конечно же, продажи. Здесь важны не только навыки убеждения, но и умение понять потребности клиента. Хороший продавец — это психолог, консультант и друг в одном лице.

Кейс из жизни: В одной компании менеджер по продажам придумал уникальный подход: он рассказывал клиентам о своих неудачах, чтобы показать, как их продукт может помочь избежать подобных ситуаций. Этот нестандартный метод сначала вызывал недоумение, но вскоре принес компании рекордные продажи.

4. Удержание клиентов

Продавать один раз — это хорошо, но удерживать клиентов и превращать их в постоянных — намного важнее. Отдел продаж должен поддерживать связь с клиентами, предлагать новые продукты и услуги, а также обеспечивать высокий уровень обслуживания.

Пример: Один менеджер решил, что лучший способ удержать клиентов — это отправлять им еженедельные письма с анекдотами. Результат был неожиданным: часть клиентов действительно осталась из-за хорошего настроения, но большинство всё-таки предпочло получать полезную информацию.

5. Работа с отзывами и рекомендациями

Отзывы и рекомендации — это золото для любого бизнеса. Хороший отдел продаж всегда собирает обратную связь, анализирует её и использует для улучшения своей работы. Положительные отзывы помогают привлекать новых клиентов, а негативные — улучшать качество услуг.

Кейс из жизни: В одной компании решили, что отзывы клиентов можно использовать как рекламные слоганы. Это привело к смешным ситуациям, когда на сайте появлялись фразы вроде «Не ожидал, что будет так хорошо!» или «Сначала думал, что это ерунда, но потом втянулся».

1. Профильные сайты и платформы

Существуют специализированные сайты и платформы, где можно найти профессионалов в сфере продаж. LinkedIn, HeadHunter и другие ресурсы — отличное место для поиска квалифицированных кадров.

Только не забудьте, что профили на LinkedIn — это как резюме: всегда выглядят лучше, чем есть на самом деле. Так что тщательно проверяйте кандидатов, чтобы не нанять «супергероя», который на деле окажется обычным человеком.

2. Рекомендации и нетворкинг

Рекомендации — один из лучших способов найти хорошего специалиста. Попросите своих коллег, друзей и партнёров порекомендовать кого-то из своих знакомых.

Кейс из жизни: В одной компании HR-менеджер нанял своего друга детства, уверяя всех, что тот — гений продаж. В итоге друг оказался гением лени и уклонения от работы. После этого случая компания стала более осторожно подходить к рекомендациям.

3. Обучающие курсы и семинары

Многие отличные продавцы могут быть найдены на обучающих курсах и семинарах. Эти мероприятия привлекают людей, которые стремятся развиваться и совершенствовать свои навыки.

Главное — не перепутать курсы для продавцов с курсами для поваров. Один мой знакомый так сделал и чуть не нанял шеф-повара на должность менеджера по продажам.

4. Внутренние ресурсы

Не забывайте о внутренних ресурсах вашей компании. Возможно, среди ваших сотрудников есть те, кто готов перейти в отдел продаж и проявить себя.
Кейс из жизни: В одной компании администратор офиса проявил интерес к продажам и вскоре стал лучшим менеджером. Он знал продукт, знал компанию и имел отличные коммуникативные навыки.

Создание эффективного отдела продаж для инфобизнеса — это как сборка команды супергероев. Важно не только найти правильных людей, но и создать для них условия, в которых они смогут раскрыть свой потенциал.

Команда HREngeniring с 2021 собираем эффективные команды для онлайн-школ. Наш подход основан на глубоком понимании вашего бизнеса и индивидуальной работе с каждым клиентом. Сосредоточьтесь на развитии своего онлайн-проекта, вкладывайте в него время и средства. А специалисты HREngeniring подберут для вас талантливых и профессиональных продавцов, соответствующих вашим требованиям и целям.