Идеальный руководитель отдела продаж – кто он?

Часто отдел продаж работает хаотично: менеджеры разговаривают как хотят, работа с клиентом прекращается по желанию, а руководитель тушит пожары вместо того, чтобы строить системную работу. В результате теряются клиенты, сотрудники не понимают, как добиться стабильных результатов, а бизнес упускает прибыль.

Почему возникают хаотичные продажи?

• Отсутствуют единые стандарты — каждый менеджер использует свой подход, клиенты получают разный опыт взаимодействия.
• Некачественно ведется CRM — сделки теряются, клиентские данные не обновляются, воронка продаж остаётся непрозрачной.
• Нет декомпозиции воронок — невозможно точно оценить эффективность каждого этапа продаж.

Эффективный РОП строит системные процессы, где каждый менеджер понимает свою роль и задачи на единицу времени, а процессы работают независимо от человеческого фактора.

Настоящий руководитель отдела продаж не просто следит за выполнением плана, а создаёт условия, при которых команда работает эффективно, а бизнес получает прогнозируемую прибыль.

Продажи — это не про интуицию, а чёткие цифры. Эффективный РОП умеет работать с аналитикой, выявлять слабые места воронки продаж и принимать решения на основе данных.

Что важно:

• Умение работать с ключевыми показателями (конверсия, средний чек, LTV, CAC).
• Навык анализа, декомпозиции воронок касаний и продаж и выявления узких мест.
• Способность прогнозировать результаты и адаптировать стратегию.

1. Как понять, что кандидат умеет управлять?

На собеседовании можно услышать много красивых слов, но не увидеть в кандидате настоящего управленца.

Решение:
• Запросить реальные кейсы: как он развивал команду, какие результаты улучшил.
• Дать тестовое задание разработать стратегию продаж или «расшить» воронку .
• Получить рекомендации от предыдущих работодателей.

2. Риск нанять «звёздного продавца» без лидерских качеств

Существуют кандидаты – отличные продажники, но без опыта управления командой. Они тянут всё на себе, не делегируют задачи и не развивают сотрудников. Итог - команда остаётся без развития, а бизнес — без стабильных продаж.

Как выявить такую проблему при найме?

1. Задайте вопросы о командной работе
• «Как вы обучаете и развиваете сотрудников? Как часто проводите собрания с командой? Как часто трекаете результат команды?»
• «Какую самую слабую команду вам доводилось возглавлять? Чего удалось добиться?»
• «Что более важно: опытный сотрудник, который перевыполнил план в 3 раза, или 3 новичка, которые выполнили план на 90%?

2. Проверьте опыт управления
• Сколько человек было в подчинении? Как выросла/уменьшилась команда за время работы?
• Сколько человек выполняли план продаж на старте? Сколько в конце работы?
• Увольняли ли Вы сотрудников? Какова причина увольнения? Использовали ли меры удержания? Если да, то какие?

3. Запросите конкретные кейсы
• Был ли у новых сотрудников испытательный срок? Как выставлялись планы на испытательном сроке, после?
• Ваш сотрудник рискует не выполнить план продаж 3 месяц подряд. Что Вы будете делать?
• Какие меры поощрения/демотивации, кроме денежных, Вы применяли?

4. Оцените способность делегировать
• «Какие задачи вы всегда передаёте команде? Какие оставляете себе?»
• «Когда последний раз делегировали важную задачу?»
• «Бывало ли, что вы перегружались работой, потому что не могли что-то передать коллегам?»

5. Проверьте рекомендации
• Свяжитесь с его бывшими подчинёнными и узнать, насколько он действительно был руководителем, а не просто «лучшим продавцом».

Выявить такие нюансы на собеседовании непросто, но это критически важно. Если РОП не умеет вести за собой, он будет просто «звездой», а не лидером команды и не сможет сделать «иксы» прибыли. Поиск идеального руководителя отдела продаж — сложная задача, требующая глубокого анализа кандидатов, оценки их лидерских качеств и управленческих навыков. Ошибка в выборе стоит компании до 6 месяцев потерянного времени и до 6 зарплат сотрудника.

Самостоятельный поиск может занять от 3 месяцев, а ошибки в найме обойдутся компании дорого.

Чтобы гарантированно найти руководителя, который усилит отдел продаж, лучше обратиться к профессионалам!

Команда HReng обладает огромным опытом подбора РОПов. У нас есть специалисты с опытом в продажах и управлении командами более 10 лет, поэтому мы знаем эту сферу изнутри. Мы понимаем, какие вопросы задавать кандидату, какие навыки проверять и на какие soft skills обращать внимание.

Благодаря этому мы не просто ищем резюме, а находим по-настоящему сильных руководителей, которые смогут выстроить эффективные продажи и привести вашу команду к результату!